quarta-feira, 25 de março de 2020

Uma estratégia de atração de clientes




Entre tantas alternativas para captar clientes temos o marketing de conteúdo, que pode ser considerado a mais moderna e menos custosa forma de praticar o marketing.
O marketing de conteúdo como o nome já diz, é baseado nos assuntos e publicações que são tratados, que devem, em primeiro plano, ser de interesse do público alvo.

É um marketing digital e que possui alto alcance.
O segredo do sucesso do marketing de conteúdo é conhecer quem é seu público alvo, o consumidor ideal, mas conhecido como persona.

·       Persona é a representação fictícia do cliente ideal de um negócio.

Os benefícios de conhecer o persona de seu negócio é que você não perde tempo levando conteúdo para uma multidão, mas sim afunila as informações para o público que tem interesse pelo seu negócio.

Dá para perceber que esta é uma estratégia de separar o “ joio do trigo”, o que facilita a comunicação, economiza tempo de divulgação e melhora os resultados.
Não é que a outra parcela de público não interessa. O que acontece é que a parcela de pessoas que são os personas, são as que já conhecem sua marca, seus serviços e as estratégias de comunicação utilizadas são as que levam periodicamente informações e novidades que vão gerar o fechamento da venda de forma natural.

A outra parcela será trabalhada com o marketing tradicional para ter o interesse em seu serviço / produto despertado.
O persona é aquela pessoa que curtir sua postagem, te segue no Instagram, comenta, visualiza seu story.

Se ele está sempre curtindo ou comentando as postagens é porque algo em sua empresa / consultório despertou a atenção dele, então, vamos continuar a “conversa”.
E esta conversa são as estratégias selecionadas para a comunicação.

Vale a pena enviar uma pesquisa de interesse?




Sim. Conhecer seu seguidor é uma ferramenta que vai auxiliar nas postagens. Lembre-se, você fala para um todo, com os resultados das pesquisas, você começa a falar para o individual, ou grupos menores, segmenta os personas.

Mas é muito bom observar que se o conteúdo dá resultado.


O conteúdo errado ou excessivo gera o efeito inverso.

Selecionar o que posta, quando posta e como posta, é o principio de um marketing de conteúdo ético.
E a ética nunca é demais.

Independente do tipo de canal utilizado para divulgação é sempre bom colocar-se no lugar do consumidor.
Aos dentistas e todos os profissionais de saúde deixo uma dica, o primeiro sentimento a ser despertado em seu persona é a credibilidade, e isto está ligado a sua imagem.
Você como profissional. Quem é, como trabalha, resultados, depoimentos, fotos. Enfim, em dias de tantas ofertas, estes detalhes são os primeiros a chamar a atenção.

O marketing de conteúdo tem muitos desdobramentos, mas é importante salientar que o monitoramento (mensurar as métricas,  anotar os clientes que ligam/ agendam consultas , etc) são de extrema importância para o controle das ações.

Se você pratica o marketing de conteúdo e ainda não está conseguindo ter retorno é porque as estratégias de comunicação utilizadas podem não ser as adequadas aos seus personas, ou porque ainda é muito recente, e nada acontece da noite para o dia , existe um tempo de maturação. Pense nisso!

Marcia Nana
Consultora de Gestão e Marketing
Especialista na Odontologia



sábado, 4 de maio de 2019

Comportamento do Consumidor


Diante de inúmeras inovações surgidas no mercado, analisar o comportamento do consumidor pode ser uma tarefa difícil. Entender o que o consumidor deseja implica em avaliar as mudanças ocorridas nos vários segmentos e a aceitação dos públicos diante destas transformações.
O certo é que ninguém mais consome o “trivial”, aquele básico de anos atrás já não satisfaz mais o cliente. Hoje o que eles querem é um certo diferencial, que em muitas das vezes nem eles mesmos sabem o que significa.
A excelência no atendimento, a qualidade dos produtos e serviços, o pós-venda, já não constituem mais um diferencial, e sim, o mínimo necessário para a sobrevivência das empresas e dos consultórios. Sem estes itens, impossível manter-se ativo dentro de um mercado altamente competitivo.
Como explicar o fato de alguns consumidores trocarem de dentistas repentinamente, mesmo estando satisfeitos com os serviços? O que influencia neste movimento de mercado?



Kotler (1998) disserta que o comportamento de compra do consumidor precisa ser monitorado constantemente e que seus hábitos sofrem influências de fatores sociais, psicológicos, pessoais e culturais.
Mudanças de classe social, situação econômica, estilo de vida, aprendizado, grupos de referência e motivação influenciam diretamente no processo de decisão de compra do consumidor.
Mas como os dentistas devem se comportar junto a estes fatores? Quais as melhores estratégias de ação?
Ao avaliar a relação consultório x consumidor é importante analisar as variáveis de segmentação do mercado, identificando suas forças e fraquezas, ameaças e oportunidades.
Considere também se as competências e habilidades de seu consultório estão de acordo com as necessidades do seu público alvo.
Acompanhe a evolução tecnológica e a mudança de hábitos. Muitos consultórios  fecharam as portas por não acompanharem as transformações do mercado.
Antecipem-se as mudanças. Uma ótima ferramenta é a Inteligência Competitiva, que filtra as informações, identifica as tendências, e forma estratégias que inovam no mercado.
Comunique-se eficazmente com seus públicos. Leve a informação certa no momento exato, com mensagens consistentes e de credibilidade.
O perfil do consumidor atual é formado por pessoas que buscam informações e conhecimentos constantemente e que valorizam ações focadas na ética, responsabilidade social e ambiental.
Desmitificar o comportamento do consumidor é um desafio constante, lidamos com emoções, sentimentos, desejos e todos os fatores aqui relatados.
Kotler e Amstrong (2007) comparam o consumidor a uma “caixa preta”, pois carregam em seu histórico de vida, características que fazem dele sujeito único.
Cabe a nós decifrar esta caixa preta, entender seus códigos mais secretos, usando ações que adicionem valor a vida das pessoas.
E não podemos apenas atender aos desejos, mas sim, superar as expectativas.
Inovação é a palavra chave do mercado, existe sempre “um algo mais” que pode ser feito no seu relacionamento com o paciente.
Henry Ford em 1914 já previa isto e afirmava “Se eu tivesse perguntado aos meus clientes o que eles queriam, eles teriam dito que queriam um cavalo mais rápido."

Marcia Nana
Gestão e Marketing

sábado, 16 de março de 2019

O segredo do Pós-venda na Odontologia


Oferecer um atendimento de qualidade, um serviço inovador e a certeza de um sorriso saudável, são ações comuns a todo profissional de odontologia que deseja fidelizar seus pacientes.
Todos tem em mente que um paciente fidelizado é aquele que volta periodicamente e que indica o dentista. O paciente fiel é o que conhece sua marca e admira você.
Só não podemos esquecer que existem mais de 250 mil dentistas em todo o território nacional e que estes estão, ou deveriam estar praticando ações que criam a satisfação do paciente.
Diante de tal concorrência, cabe a cada dentista fazer uma avaliação do pós atendimento.
Muitas das vezes você dentista vai responder: Ah, mas minha secretaria liga, ou envio um WhatsApp para o paciente.
Mas o que será que possui maior valor para o paciente?
A secretaria que liga, o whatsApp enviado ou a ligação personalizada do dentista?

O pós venda é mais importante do que a captação de clientes, afinal como dizia Philip Kotler  ( O Papa do Marketing),
conquistar novos clientes pode custar de 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes”.

O pós venda na odontologia não é apenas ligar para saber sobre uma cirurgia, é ligar para o paciente para saber se ele ficou satisfeito com o resultado do tratamento.
É convidar o paciente para conhecer as novas instalações da clínica ou consultório.
É informar ao paciente sobre um novo procedimento que o consultório está realizando.
Novas especialidades que estão fazendo parte da rotina do consultório.
Já pensou que até o planejamento de mídia do consultório pode e deve ser informado ao paciente (antes de iniciar o ciclo de divulgação)?
Uma mensagem personalizada como a que segue abaixo:

“ Prezada sra Maria,
Tenho prazer em comunicar que a partir da próxima semana nossa clinica estará presente na Revista Tal, no Programa Tal, nos outdoors localizados nas ruas xxxxx.
Isto demonstra o crescimento da clínica e você faz parte deste processo.
Obrigada por ser nosso paciente
Dr Fulano”

O pós-venda na odontologia é manter o contato constante com seu paciente, seja através das ações de marketing de relacionamento, ou através de novas ações, mas o que importa é que o seu paciente se sinta parte integrante do processo, e não apenas uma pessoa que paga por serviços recebidos.
É importante que toda equipe do consultório esteja treinada para tratar de forma adequada todos os pacientes, e que deem continuidade as estratégias de pós-venda iniciadas pelo dentista.
Quando existe um comprometimento da equipe com foco no paciente, com certeza que as ações terão resultados positivos, e sua clínica irá ter um diferencial no competitivo mercado odontológico.
Outra dica importante é saber ouvir a equipe de trabalho e o paciente. Nem sempre o que o dentista implanta é o que agrada ao público. Então vamos receber o feedback para ter uma melhoria contínua no consultório.
Sucesso e bons resultados!
Marcia Nana
Consultora de Gestão e Marketing
Especialista na Odontologia

sábado, 28 de abril de 2018

A importância do saber ouvir seu público




Temos percebido que muitos consultórios estão captando uma fatia maior de pacientes, enquanto outros estão tendo seu público reduzido. Esta situação com certeza causa um certo desconforto, não para quem está ganhando, mas sim, para aqueles que estão perdendo.

Mas porque seu paciente sumiu?

Muitas ações têm sido feitas para captar e fidelizar pessoas. Anúncios em mídias, divulgação em rede social e até mesmo um telemarketing ativo que liga para agendar a consulta, principalmente dos pacientes inativos. 

Mas mesmo diante destas atitudes vemos que poucos são os dentistas que conseguem ter em sua carteira de clientes um número satisfatório de pacientes ativos.

Analisando a situação com o olhar do marketing temos o mercado atual com:

·         Uma grande oferta de profissionais
·         Grande parte dos dentistas altamente capacitados
·         Consultórios estruturados com equipamentos de última geração
·         Ampla oferta de especialidades que atendem a atual demanda
·         Fácil localização, ambiente confortável, equipe comprometida
·         Atendimento de qualidade

Então o que falta? 

Falta o “algo mais” do relacionamento com o cliente, que é o saber ouvir seu paciente.

Isso mesmo. 

A maioria das vezes o dentista e a equipe trabalham no automático, atendem a todos como fosse uma máquina, com foco, atenção, qualidade, mas não param por um minuto para prestar atenção no paciente e entender o que ele deseja.

E ouvir o paciente não é uma obrigação, é uma arte.

Lidamos com pessoas, e todas são diferentes. Umas falam mais, outras são tímidas, algumas tem medo do dentista, outras tem desejos ocultos (que nem ele mesmo sabe) quer colocar um implante, mas tem vergonha de perguntar o preço, deseja fazer um clareamento, mas ninguém oferece.
Então estamos na era do saber parar, olhar nos olhos do paciente, conversar por alguns minutos e deixar ele falar. E só depois dar seu diagnóstico, com suas opiniões, indicações e benefícios.

Você, dentista, não pode ser uma máquina que não deixa o paciente falar, expor o que sente, seus desejos e necessidades. 

Porque quando a pessoa consegue expor o que sente (medos, ansiedade, desejos, necessidades) ela cria confiança no profissional e o relacionamento segue um fluxo produtivo.

Vamos lembrar que estamos na era dos relacionamentos e que seu paciente espera que você supere as necessidades e desejos, mas você só vai descobrir o que o paciente deseja, quando você parra para escutar e prestar atenção.

É esta falta de atenção que tem incomodado o público, e feito com que ele migre de um consultório para outro, buscando este algo mais, que é o dentista que saiba parar e ouvir.

Pense nisso!

Marcia Nana
Gestão e Marketing















                                

Uma estratégia de atração de clientes

Entre tantas alternativas para captar clientes temos o marketing de conteúdo, que pode ser considerado a mais moderna e menos custosa ...